Mortgage Watch

Tous les ans, dans votre secteur, beaucoup de gens désirant vendre leur maison font les mêmes erreurs ! Vu que cela me désole de constater ces mêmes erreurs encore et encore, j'ai décidé de faire quelque chose à ce sujet et préparé ce guide, décrivant les sept erreurs (la plupart très coûteuses!) les plus fréquentes faites par les vendeurs de maisons.

Erreur # l : La survente durant la visite.

Le choix d’acheter une maison est une décision non pas logique, mais émotionnelle. C’est toujours émotif. Les gens aiment ressentir une impression pour une maison, ils ont besoin de sentir qu’ils y seront confortables. Il est difficile pour eux de s’y sentir confortables quand vous les suivez pas à pas, en les bombardant continuellement d’informations, en leur expliquant tous les travaux que vous avez faits sur la maison, en détaillant chaque amélioration que vous y avez apportée, etc. Les acheteurs éventuels risquent de croire qu’ils envahissent votre espace privé et vous obtiendrez l’effet contraire de celui que vous recherchez. Résistez à la tentation de parler aux acheteurs tout le temps que dure la visite. Laissez-les découvrir la maison à leur propre rythme.

Je recommande néanmoins de souligner les accessoires ou dispositifs qu'ils pourraient ne pas remarquer. Une autre bonne idée consiste à laisser un album photo sur le comptoir de cuisine avec des photos de la maison pendant les autres saisons de l’année.

Erreur # 2 : Confondre les « curieux » avec les acheteurs.

Si vous vendez votre maison vous-même, vous aurez toujours plus d'activité à la porte et au téléphone que si votre maison est inscrite auprès d’une agence immobilière reconnue. Si vous ouvrez votre porte à tout le monde qui passe devant chez vous, vous risquez de tourner en rond. Je recommande que vous posiez d'abord quelques questions aux visiteurs pour vous assurer qu'ils sont qualifiés, avant d’investir beaucoup de temps avec eux. Un acheteur qualifié est quelqu’un qui est prêt à passer à l’action et en a les moyens. Au cours des années, j'ai constaté que beaucoup de gens qui magasinent les maisons « À vendre par le propriétaire » sont souvent des curieux, des voisins fouineurs ou des personnes ayant des problèmes de solvabilité et qui espèrent vous obliger à les aider pour le financement. D'autres acheteurs peuvent être qualifiés, mais ne seront pas prêts à acheter avant six à vingt-quatre mois. Ils seront gênés de déranger un agent immobilier, mais ils appelleront et visiteront les maisons « À vendre par le propriétaire » pour voir ce qui est disponible sur le marché. Plusieurs de ces gens doivent d'abord vendre leur maison, ou bien économiser l'argent pour la mise de fonds, ou encore elles peuvent devoir améliorer leur degré de solvabilité. Finalement, quand tout sera en place, elles commenceront sérieusement leur recherche de maisons en travaillant avec un agent immobilier.

Je m’assure toujours que les acheteurs sont qualifiés avant de leur montrer des maisons. Je ne ferai pas visiter une maison à un client, à moins de croire qu’il peut se permettre de l’acheter, qu’il dispose de la mise de fonds nécessaire, que son crédit est adéquat et de savoir de combien d’équité il va disposer en vendant sa maison actuelle. Ce sont là juste quelques-unes des questions que je vous recommande de demander aux candidats avant que vous ne leur montriez votre maison.

L’expérience m’a appris à poser des questions avant de gaspiller mon temps avec un acheteur non qualifié ou qui recherche seulement des idées de décoration.

Erreur # 3 : Mal estimer la valeur de votre maison.

À titre de vendeur, vous voulez le maximum d’argent possible lors de la vente de votre maison et c’est tout à fait normal. Cependant, en demandant un prix trop élevé pour votre maison, souvent vous obtiendrez moins d'argent que vous pourriez avoir en demandant un prix correspondant réellement à la valeur marchande de votre maison. Gardez cette information en tête : en moyenne, les acheteurs comparent votre maison à quinze ou vingt autres maisons. Si votre maison n’affiche pas un prix relativement compétitif, les gens peuvent rejeter votre maison et opter pour des maisons supérieures à prix très comparables. Demander un prix trop élevé pour votre maison augmente habituellement le temps de vente sur le marché et beaucoup d'acheteurs savent très bien depuis combien de temps les maisons sont en vente. Plus votre maison est en vente longtemps, plus les acheteurs risquent de penser qu'il y a quelque chose « qui ne va pas » et plus les offres seront basses.

Erreur # 4 : Ne pas préparer votre maison pour qu’elle soit agréable à l'oeil de l'acheteur.

Les acheteurs recherchent un chez-soi, pas une maison. Ils finissent toujours par acheter la maison où ils se sentent le plus confortables. J'ai observé des douzaines de fois l’expression des acheteurs franchissant la porte avant d’une maison; leurs réactions sont immédiates, ils aiment ou ils n’aiment pas ce qu’ils voient.

Les propriétaires qui négligent d’effectuer les réparations nécessaires, qui ne la rendent pas impeccable à l’intérieur comme à l’extérieur, reçoivent généralement des offres basses et le temps de vente est plus long.

Si vous vouliez vendre une voiture, est-ce que vous ne la laveriez pas à l'intérieur et à l’extérieur pour en obtenir le prix le plus élevé possible ? Un acheteur qui regarde votre voiture usagée, tout comme celui qui regarde votre maison, va être influencé par ses émotions dans son processus de décision.

Erreur # 5 : Ne pas donner efficacement toute l’information sur la propriété aux acheteurs potentiels.

Les consommateurs pensent, à tort, que les deux meilleurs outils de vente des conseillers en immobilier sont les portes ouvertes et les petites annonces. En réalité, elles ne sont pas très efficaces. Étonnamment, moins d'un pour cent de toutes les maisons vendues le sont lors de journées porte ouverte. En fait, cette méthode est utilisée par les conseillers en immobiliers pour attirer des clients potentiels et la maison en question est très rarement vendue lors de ces visites. En outre, des études prouvent que moins de trois pour cent de personnes achètent leur maison après l’avoir vue dans les petites annonces.

Les personnes qui appellent suite à une petite annonce de maison « À vendre par le propriétaire » n'obtiennent que rarement l'information désirée lors d’un premier d'appel (souvent ils sont invités à laisser un message sur le répondeur ou à un enfant). Il arrive fréquemment que personne ne les rappelle. Je recommande que vous utilisiez une boîte vocale, disponible 24 heures sur 24, consacrée spécifiquement à décrire votre maison, de sorte que les acheteurs puissent obtenir l'information sur votre maison en tout temps. Une autre technique de vente que j'utilise consiste à distribuer 5 000 à 10 000 dépliants dans tout le voisinage et autour, là où les propriétaires de maisons pourraient être intéressés par une maison aussi attirante que la vôtre.

Quand vous voulez vendre votre maison, ne croyez pas qu'une simple petite annonce va faire tout le travail pour vous. Cela nécessite des efforts et de la persévérance. Habituellement, c’est ce qui est le plus rentable à long terme.


Erreur # 6 : Ne pas rédiger correctement une promesse d’achat.

Beaucoup de vendeurs pensent à tort que leur maison est vendue et découvrent quelques semaines ou même des mois plus tard que l'acheteur ne pouvait pas obtenir un prêt hypothécaire. D'autres vendeurs découvrent trop tard les douzaines de clauses qui composent une promesse d’achat; les inspections du bâtiment et une foule d'autres détails peuvent revenir les hanter s’ils n’ont pas été rédigés correctement dès le départ.

Il n'est pas rare de voir un acheteur menacer d’annuler la transaction dans le but de faire pression sur le vendeur pour obtenir une réduction du prix de vente ou d’autres avantages, comme faire assumer par le vendeur des dépenses normalement à la charge de l’acheteur.

Erreur # 7 : Ne pas obtenir une préapprobation de prêt hypothécaire en vue de votre prochain achat et ne pas l’exiger de votre acheteur.

Rien n'est plus déchirant que de vendre votre maison, de trouver la maison de vos rêves et de découvrir seulement après que vous ne pouvez pas obtenir le financement requis pour cette nouvelle maison. Ou bien, que l'acheteur n'a pas pu obtenir le financement pour acheter votre maison.

Une préapprobation écrite de prêt hypothécaire est une promesse formelle, faite par une institution financière, de prêter les fonds nécessaires à l’achat d’une maison; elle spécifie, entre autres, les conditions dudit financement. Ne confondez pas une préqualification verbale avec une préapprobation écrite formelle. Les préqualifications verbales ne sont juste que verbales. Elles ne lient pas le prêteur à la maison. Beaucoup d'acheteurs ont déjà obtenu des préqualifications verbales pour se voir plus tard refuser un prêt hypothécaire.

S.V.P., sentez-vous bien à l’aise de me téléphoner, c’est sans aucune obligation de votre part. Je me ferai un plaisir de vous fournir le nom des conseillers en financement que je recommande à mes clients. Sur ma recommandation et sans aucun frais, pourront vous obtenir un prêt préapprouvé en bonne et due forme.

Tous ces conseils sont le résultat de plusieurs années d'expérience en immobilier, dans les situations de vente comme dans les transactions d’achat, dans des marchés à la hausse comme à la baisse, alors que les taux d'intérêt sont élevés et aussi lorsqu’ils sont bas. Cependant, dans n'importe quelle économie, les recommandations énumérées s'appliquent dans toutes les situations. Suivez ces directives et vous réduirez sensiblement les erreurs qui sont souvent cause de stress important et parfois cause de pertes financières substantielles, subies par des centaines de vendeurs de maisons dans notre secteur chaque année.